Limite de Crédito: Como Definir ?

O Limite de Crédito demanda um equilíbrio perfeito. Se for muito alto, ele pode trazer mais risco para as empresas, mas se for baixo, limita o poder de compra do público.

Por isso, é importante ter uma estratégia para controlar este aspecto da sua loja. Confira então, como definir e gerenciar o Limite de Crédito.

O que é o Limite de Crédito?

Este conceito representa o máximo de risco que a sua loja está disposta a se expor, em relação a uma venda para um cliente de determinado perfil.

Seu objetivo é ampliar o valor de compras parceladas, o que significa que o público irá ter um ticket médio maior e fazer compras com uma frequência mais alta. Olhando superficialmente, é um processo extremamente vantajoso.

Ele realmente é. Com um Limite de Crédito bem construído, estes objetivos são alcançados. Mas é preciso tomar cuidado, pois se ele for mais alto do que a capacidade de pagamento do cliente é possível que isso gere um problema.

Este recurso é para ser uma prova de um bom relacionamento. Se o cliente é fiel, compra na sua loja e não atrasa os pagamentos, um bom limite de crédito é uma espécie de “recompensa” por esta fidelidade e boa relação.

Por outro lado, transformar um bom pagador em inadimplente é péssimo para ambos os lados. Logo, definir o limite de crédito com precisão é extremamente importante.

Como calcular o limite de crédito

Este valor é calculado de acordo com cada cliente. Mesmo porque, grande parte dos insumos que levam a esta decisão depende de informações que estão atreladas a cada comportamento individual.

Por exemplo, a intuição diz que a renda é o primeiro critério a ser avaliado, mas não é único. É natural que ela seja uma base, sendo um percentual dos ganhos totais do cliente, podendo variar entre 30% e 40%. Isso é perigoso.

A sua loja não é a única, o que significa que os clientes têm mais de um crediário. Sendo assim, a sua renda pode acabar sendo bem mais comprometida do que apenas 30% ou 40%. Portanto, avaliar a renda é um apenas bom ponto de partida.

Mais importante do que a renda é conhecer o cliente por trás dos números, ou seja, avaliar como é o seu comportamento e o seu perfil de comprador.

Isso significa que é preciso recolher o máximo possível de informação sobre ele, mantendo estes dados atualizados e bem gerenciados. 

Isso, além de resultar em uma melhor experiência do cliente, também permite traçar melhor o perfil de compras de cada um.

Passo a passo de como calcular o limite de crédito

Para facilitar o cálculo, vamos ver um pequeno passo a passo de como fazer o cálculo do limite. Começando pelo mais básico.

1 - Solicite a documentação do cliente

Este passo é o mais básico. Você precisa conhecer bem quem é o seu cliente, especialmente por conta do número de fraudes no crediário que existem.

Por isso, solicite toda a documentação necessária para comprovar quem é o seu cliente.No caso das pessoas físicas, CPF e RG e algum comprovante de residência recente é mais que o suficiente.

2 - Consulte órgãos de proteção de crédito

O SPC e o Serasa existem por um motivo, para proteger a loja de potenciais compradores inadimplentes. É evidente que, se existem dívidas ativas, os clientes oferecem um potencial de risco um pouco maior, que precisa ser considerado.

Não é preciso negar totalmente o limite de crédito a estes clientes, apesar desta ser uma opção, mas é preciso tratar este limite com um pouco mais de cuidado.

Se o cliente for recorrente, é interessante revisá-lo com uma certa frequência, observando o seu comportamento e o seu histórico de pagamento.

3 - Diferencie clientes novos de tradicionais

Agora que você já tem as informações mais básicas e mais sólidas, é preciso pensar nos pontos um pouco mais sutis.

O primeiro é a diferenciação do cliente novo para o mais antigo. Um cliente novo faz a primeira compra ou ainda não tem um volume de compras grande o suficiente para construir um histórico saudável.

Neste caso, seu risco é maior, pois você não conhece muito bem como é o seu comportamento.

Já um cliente antigo precisa ter mais de duas compras em um intervalo de tempo de alguns meses.

Estes clientes também apresentam risco de inadimplência, mas podem ser considerados um pouco mais confiáveis por conta do seu histórico mais positivo.

4 - Avalie o limite em relação ao ticket médio

Chegando finalmente aos números, uma boa base para o Limite de Crédito é o Ticket Médio.

Lembrando que este valor é o recurso gasto pelos clientes em cada venda, em média, e independente do volume de itens. Por exemplo, se um cliente compra 1 vestido de R$ 200 ou 4 de R$ 50, seu ticket médio ainda é o mesmo.

Este é sempre um valor muito interessante para determinar o índice de inadimplência. Geralmente, compras muito acima do Ticket Médio acabam sendo as que mais geram problemas no recebimento. Por isso, este é um excelente valor de base para o limite de crédito.

Isso significa que qualquer compra muito acima dele, tanto do histórico do cliente, como da loja, devem gerar alguma desconfiança.

Como gerenciar o limite de crédito?

O limite de crédito não é estático e precisa ser gerenciado com uma certa sutileza.

Por exemplo, no natal, o ticket médio é um pouco maior, por isso, é preciso ter esta noção na hora de construir o limite em uma data específica. Nenhum valor é escrito em pedra e você pode, e deve, ajustá-lo conforme o cliente e o contexto.

De qualquer forma, uma boa dica é fazer uma reavaliação em cada 6 meses. Este é um bom limite, pois é o período em que o cliente pode ser considerado novo, mesmo após já ter feito compras com a sua empresa.

Como ficou bem claro, ter acesso à informação sobre os seus clientes e sobre a sua loja é essencial para construir e gerenciar o limite de crédito ideal.

Felizmente, a tecnologia traz ferramentas que ajudam a fazer o controle destas informações. Portanto, se quiser conhecer a solução ideal para a sua loja.

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