Políticas Comerciais

Políticas Comerciais: como gerenciar

O sucesso das vendas é frequentemente relacionado às boas iniciativas apenas do departamento comercial.

No entanto, mesmo que esse seja um órgão vital, ele não funciona com todo o seu potencial se não existirem políticas comerciais que estimulem a existência de estratégias definidas, regras claras e tomadas de decisões certeiras por toda a equipe, independentemente do setor.

Para esclarecer sobre o assunto, neste texto iremos falar sobre como gerenciar as políticas comerciais.

Vantagens de uma boa política comercial

Antes de mais nada, é preciso compreender que a política comercial traz bom senso e equilíbrio para os negócios, pois é ela que irá orientar os passos a serem dados em relação ao mercado.

Nesse sentido, deve ser construída de forma a compreender quem é o público-alvo, como se dará a venda e qual a proposta de produto a ser vendido.

Quais fatores são necessários para gerenciar com maior precisão?

• Objetivos: são decorrentes do planejamento estratégico, que deve prever quais as decisões serão tomadas a longo prazo. Se não existirem objetivos, a empresa pode ficar à mercê do mercado, sem saber qual direção tomar. No entanto, quando os objetivos são claros, a própria identidade do negócio também se apresenta dessa forma. Sendo assim, até mesmo em situações de crise é possível gerenciar de maneira equilibrada.
• Mercado: depois dos objetivos, é importante conhecer o mercado para o qual está atuando, ou seja, para quem está sendo comercializado um produto. É importante acrescentar que a empresa pode ter diferentes grupos de público-alvo, mas precisa conhecer as suas particularidades.O estabelecimento das personas ( perfil dos clientes ) é algo essencial de ser definido pelo departamento de marketing, visando ações direcionadas marketing de relacionamento seja InBound e OutBound.

Saiba mais :

• Personas:  https://pt.wikipedia.org/wiki/Persona_(marketing)
• InBound e OutBound: https://resultadosdigitais.com.br/blog/inbound-outbound-marketing/

Colaboradores: eles são o cérebro atuante da empresa. Por isso, o perfil do profissional que atua nos setores da organização deve combinar habilidades técnicas com capacidades pessoais.

Dos pilares das políticas comerciais ao Plano de Ação

Os itens acima são pilares para o bom gerenciamento das políticas comerciais e fundamentais para que seja elaborado um Plano de Ação, que define, por exemplo, quais as políticas comerciais a serem adotadas.

No entanto, deve apresentar flexibilidade, para que sejam feitos os ajustes necessários.

O que fazer quando surgirem conflitos nas políticas comerciais?

Essas políticas podem sofrer conflitos ao longo do tempo, que resultam na perda da rentabilidade. Alguns desses conflitos estão relacionados à convergência de atuação entre a equipe.

Os revendedores podem querer atuar como distribuidores, e vice-versa; a política de preços pode ser frágil; o setor de vendas online pode ter discrepância com o setor físico, dentre outras divergências.

O que muda essa realidade? Mais uma vez, são as políticas comerciais bem definidas. Quando associadas a um software de gestão de vendas, torna-se mais fácil e mais rápido trabalhar com regras.

Quais os benefícios de um software de gestão?

É difícil para a empresa criar uma listagem de preços diferentes para cada cliente, por exemplo.

Por meio de software de gestão, contudo, é possível estabelecer uma tabela de descontos que atenda determinadas características, como região, segmento, como o produto será utilizado, etc. Assim, o próprio sistema se encarrega disso e aplica o preço líquido.

Quando se trabalha com segmentos diversificados de clientes, o software também pode auxiliar para que os vendedores ofereçam descontos até determinada porcentagem.

Os benefícios, porém, não se resumem às vendas, mas estão relacionados à organização e antecipação do faturamento, rastreabilidade dos produtos, aumento da produtividade, além do gerenciamento financeiro.

De maneira geral, o software é um mecanismo para gerenciar melhor as políticas comerciais. Se você atua na indústria têxtil, ele é mais que necessário. Ficou curioso em descobrir a ferramenta? 

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